挑战者资本周华：投资人到底该不该介入被投项目的业务？

3月27日，海豚社新消费新国货大会在杭州成功举办，会议上，挑战者资本管理合伙人周华分享了从如何加速消费品品牌快速增长的相关干货，其中，有两个案例很有借鉴意义。

从2016年创立到现在为止，挑战者资本累计已投资100+创业公司，投资案例包括老虎证券、元气森林、活力28、拉面说、BIGOFFS、食族人、Today便利店、熊猫精酿、观云白酒、戴可思等众多优秀项目。在消费领域不断深耕的挑战者也获得了清科集团“2020年中国早期投资机构30强”、“2020年中国文化消费领域投资机构30强”、“2019年中国早期投资机构30强”、“2019年中国新锐投资机构15强”、投中集团“2018年中国更佳创业投资机构TOP100”等多项业内荣誉。

关于到底怎么打造品牌、怎么赋能，挑战者资本有一套体系。周华表示：“创业者走的路我们都走过了一遍，我们走过很多弯路，也有很多经验，这些资源都可以和创业者进行分享。”

案例一：活力28

70后80后应该对活力28比较熟悉，它是90年代的之一日化，也是央视的标王，相当于现在的立白。它当初的年销售额是一千万人民币，挑战者资本接手以后，帮助品牌重新定位，产品、渠道、重新包装等等，2019年大概做到1个亿，2020年做到10个亿，今年应该能够做到25-30亿左右。

有几个基础：之一，这本来就是一个国货老品牌，也就是说它有很强的用户基础，在中国70后、80后中有一定的知名度；第二，日化是非常大的赛道，像立白一年可以做200亿，蓝月亮一年可以做六七十亿，说明它的天花板足够高，只要你的品牌做的比现有品牌稍微有特色，渠道不要弱于他们，就很容易起量，比搞一个新品类要快很多。因为需求是确定的，无非是给消费者一个选择你的理由。比你重新教育一个市场要容易得多。

这也是挑战者资本的逻辑。首先，整个消费环境伴随着国货复兴，以前我们用联合利华和宝洁的产品，现在是用国货；第二，用户在变化，老品牌需要重新定位，不能用80、90年代的产品来迎合当代年轻人；第三，外资在慢慢后撤，现在整个中国的工业非常成熟，在日化行业里面进口和国产差别是不大的，甚至某些国产还有优势。

这三个方面综合在一起，使得挑战者资本对它进行赋能以后迎来了高速增长。据周华称，挑战者资本最开始投资活力28的时候大概是7000万人民币估值，最新是100亿，仅用了三年时间。

那么究竟是如何赋能的？挑战者资本投资以后，会派遣团队，投入自己的资源，在需要的时候到品牌商的公司办公。当然，挑战者资本也会邀请自己的被投企业一起交流沟通，所有的系统、资源全部是开放的。

具体来讲，挑战者资本做的主要是三个方面：之一是形成统一的视觉体系，二是老品牌的重新打造，三是统一的产品体系。听起来也不是很复杂，但是这些都是团队体系和数据测试以后形成的结果，具有很强的实践性。

案例二：观云白酒

这是一个江苏的企业，酿酒世家，产品做的相当好，大家如果有兴趣可以尝试一下，如果你买它的酱香型和茅台放在一起是喝不出来的。创始人非常有匠心，包装也非常用心，比如它外面的纸盒找了苹果的供应链，纸盒在打开的时候比较顺畅，这是磨了苹果包装供应商半年才磨来的；它的瓶盖，竖着拉不开，只有横着能拉开，等等细节都很用心。

但是这个创始人有一个问题，就是营销方面很差，不太会卖东西，产品做好后导致2020年一年大概销量只有几千万。挑战者资本团队内部沟通以后，决定控股这个公司，保留创始人的股份，他们负责营销、销售、品牌打造，创始人只负责把产品做好。

创始人也非常开放，双方一拍即合，今年年初，仅一个月就做了它去年整年销售额的1.5倍。也就是说，挑战者资本在制定策略时会考虑被投项目的实际情况，如果品牌本身发展的很好，资本方当然是大力支持创始人单独发展，但是如果发现在某些方面有所欠缺，资本方就会把这块补上。这可能也是挑战者资本跟其他做财务投资的机构更大的不同点——会离这个市场更近，给创始人更多的帮助。